ROMANIA

Rucsandra Hurezeanu a dezvoltat un model de afacere neobişnuit: dermatocosmeticele Ivatherm sunt produse în Franţa şi vândute în România. Pentru 2013 antreprenoarea şi-a propus o creştere de 20% a vânzărilor şi să cucerească piaţa asiatică. Ce şanse are?

“IN DOMENIUL DERMATOCOSMETICELOR NU SE SIMTE CRIZA”, spune Rucsandra Hurezeanu, antreprenoarea care a construit marca Ivatherm. La 39 de ani, ea conduce o afacere care a crescut în primele trei luni ale anului cu 10% faţă de perioada similară a anului trecut, când cifra de afaceri a companiei a depăşit 2 milioane de euro. Ivatherm a externalizat distribuţia, renunţând la agenţii proprii; lucrează acum cu Mediplus şi Farmexpert şi, spune antreprenoarea, „prezenţa la raft s-a îmbunătăţit„. De pildă, dacă anul trecut treceau chiar şi două-trei zile până la livrarea comenzilor, acum aprovizionarea se face chiar şi în aceeaşi zi. Cele 44 de produse Ivatherm se găsesc pe rafturile a 1.000 de farmacii în întreaga ţară, acesta fiind singurul canal de desfacere al companiei. Argumentul stă în însăşi poziţionarea mărcii pe zona de dermatocosmetice. „Un medic dermatolog nu recomandă un produs pentru care vede reclamă la televizor„, argumentează Hurezeanu. La nivel mondial, povesteşte ea, sunt în jur de 10-12 mărci de dermatocosmetice, iar concurenţa este acerbă mai cu seamă în pieţele mature. Iar piaţa este în permanentă creştere peste tot în lume, pentru că „tot mai mulţi clienţi vor să cumpere produse sigure, fără parabeni”, spune antreprenoarea.

CA UN SIMPLU EXEMPLU, dimensiunea pieţei la nivel mondial a continuat să crească în ultimii ani faţă de 2008. Rucsandra Hurezeanu crede că incidenţa alergiilor va continua să crească, motiv pentru care se declară foarte optimistă în ce priveşte evoluţia viitoare a afacerii. Pentru anul în curs se aşteaptă la un avans de circa 20% faţă de nivelul vânzărilor înregistrate anul trecut. În 2012 Ivatherm a vândut în jur de 200.000 de produse, iar Hurezeanu spune că sunt deja clienţi fideli mărcii care se întorc în farmacii pentru acelaşi produs. În supermarketuri oferta este depersonalizată, pot fi găsite cam aceleaşi produse. Anual firma lansează patru sau cinci produse, segmentul de profil fiind foarte dinamic. În plus, „pe lângă apa termală de la Herculane am căutat ingredienţi activi noi şi performanţi”.

Cât priveşte exporturile, interesul principal se îndreaptă către piaţa asiatică, care deşi este destul de închisă şi greu accesibilă, face să merite furcile caudine prin care sunt nevoiţi să treacă firmele care vor să-şi vândă acolo produsele. La sfârşit de aprilie în agenda antreprenoarei figurează o deplasare în China, cu o misiune economică, tocmai pentru a iniţia demersurile de export în această piaţă. „Nu e uşor să exportăm pentru că produsele trebuie înregistrate şi în China, procesul durează un an, iar chinezii sunt protecţionişti cu brandurile lor.”

MARCA PE CARE A CONSTRUIT-O, plecând de la calităţile apei termale de la Herculane, este singura afacere românească de profil în ciuda faptului că sunt şi alte companii care s-au dezvoltat şi menţinut în domeniul cosmetic. Ţinta companiei este ca anul acesta exporturile să aibă un aport de 10% la cifra de afaceri.

De formaţie profesională medic, Rucsandra Hurezeanu a pornit afacerea Ivatherm în 2005, după experienţa unui MBA în marketing în Franţa şi un stagiu în cadrul companiei producătoare de medicamente Servier. „Un loc de muncă în Franţa îţi dă foarte multă încredere în forţele proprii”, povesteşte ea. La întoarcerea în România a lucrat în farma. „Într-o multinaţională există avantaje şi dezavantaje, iar după câţiva ani mi-a venit ideea că pot încerca să construiesc ceva al meu.„ Inspiraţia sa a fost stimulată de proprietăţile apei termale ale apelor minerale de la Herculane.

A concesionat în 2005 un izvor – Hercules 1, singurul izvor termosalin; apa ajunge la suprafaţă de la o adâncime de 2.000 m şi este, conform analizelor, microbiologic pură; este îmbuteliată şi transportată, cam o dată pe lună sau la două luni, la două fabrici din Franţa, care sunt contractate de Ivatherm. Apa este folosită pentru fabricarea produselor Ivatherm, ambalate în ceea ce se numeşte ambalajul „primar„ (cutia sau flaconul de cremă), iar apoi aduse la depozitul central de la Târgu-Mureş, unde sunt puse în cutii, li se adaugă prospectele şi îşi încep drumul către rafturile farmaciilor. „Nu am avut probleme să ajungem la vânzare în farmacii; România oferă oportunităţi, nefiind o ţară matură”, spune antreprenoarea, care recunoaşte că nu ar fi fost la fel de facil să dezvolte afacerea în Franţa, unde se lansează în fiecare an zeci de noi mărci. În România, ritmul de creştere al segmentului de dermatocosmetice este favorizat şi de dimensiunile reduse ale acestuia: 15-20 de jucători se luptă pentru vânzări estimate la circa 20 de milioane de euro. Chiar dacă avansul anual se plasează la 5-10% în plină recesiune, situaţia este radical diferită de pieţele mature, unde deopotrivă ponderea consumatorilor, dar şi cheltuielile medii sunt mai mari decât cele de pe plan local.

DESPRE ÎNCEPUTULE AFACERII ANTREPRENOAREA ÎŞI AMINTEŞTE CĂ A FOST O PERIOADĂ CU O MULŢIME DE FRUSTRĂRI. „Încasările nu erau suficient de mari pentru a acoperi cheltuielile şi tot timpul trebuia să aduc bani «de acasă».” A ales din start poziţionarea produselor în zona beneficiilor medicale, iar acum firma are o întreagă echipă care se ocupă de promovarea produselor la medicii dermatologi din întreaga ţară. Dovadă că alegerea a fost potrivită este că pe anumite categorii de produse (cum ar fi dermatita seboreică şi cuperoza), marca Ivatherm este lider, chiar dacă se duelează cu nume sonore la nivel mondial, ca Avene, Bioderma, Roche Posay, Skincode etc.

DESPRE PREFERINŢELE ROMÂNILOR, spune că Moldova este „de departe cea mai bună regiune„ în ce priveşte volumul vânzărilor; în Bucureşti, în schimb, clienţii sunt mai dificili.

Paşii pentru lansarea unui produs sunt clar definiţi, iar întregul proces durează cel puţin opt luni. Mai întâi, Ivatherm face o cercetare de marketing care să arate ce produs şi-ar găsi locul pe piaţă; în funcţie de care companiile franceze de cercetare fac propuneri de substanţe active, texturi, parfumuri. Francezii fac propuneri de ingrediente, echipa din România alege; urmează o etapă în care sunt trimise în ţară eşantioane cu propuneri de produse pentru a fi testate şi abia apoi este stabilit produsul final.

Şi dacă alte companii din România lucrează pentru companii consacrate în industrii de tot felul – de la automobile la îmbrăcăminte, încălţăminte şi mobilă – modelul ales de antreprenoarea româncă este exact contrar. Afacerea este unul din puţinele exemple care aleg pentru producţie unităţi din străinătate. În acest domeniu, argumentează Hurezeanu, nici n-ar putea fi altfel. „În Franţa există o întreagă industrie pentru ingrediente şi a companiilor care fac cercetare pentru formule. În România nu am fi avut astfel de specialişti„, explică antreprenoarea, care îşi caracterizează afacerea drept o firmă dezvoltată cu resurse locale şi tehnologie avansată din ţări vestice. Pe de altă parte, Rucsandra Hurezeanu spune că ar fi dispusă, la un moment dat, să vândă afacerea, mai cu seamă că are multe alte idei de afaceri tot în domeniul frumuseţii, cărora nu are timp să le dedice.

Autor: Ioana Mihai

Sursa: Business Magazin

Comments are closed.