Marius Bicu, proprietarul Unilact Transilvania, companie prezenta pe piata cu brandul de lactate De la Ferma, a inceput exporturile in 2009, prima tara in care a intrat fiind Spania. In prezent, produsele ajung din fabrica din judetul Alba in zece tari europene. Antreprenorul roman ofera cateva sfaturi celor care isi propun sa incerce experienta internationala.

 Marius Bicu este de 12 ani manging partener al companiei Unilact Transilvania, afacere de familie fondata in 1994 de tatal sau. Afacerea s-a nascut in locul unui vechi CAP din localitatea Unirea, judetul Alba, care avea initial functia de depozit. Acolo au fost puse pe picioare o ferma, o fabrica de branzeturi, un depozit logistic si 3 branduri: Unilact, Pachet de Acasa si De la Ferma.

Marius s-a implicat in acest business in 2004, cand tatal sau i-a cerut suportul pentru un proiect de accesare a fondurilor europene . Anterior, dupa ce a absolvit Facultatea de Automatica si Calculatoare din cadrul Politehnicii Cluj-Napoca, a demarat propria afacere in domeniul constructiilor.

Cel mai intelept lucru pe care am stiut sa il facem a fost sa ne indreptam spre piata din Europa

In prezent, fabrica produce branza de burduf, telemea si branza proaspata procesand zilnic 15.000 de litri de lapte, iar 25% din materia prima necesara este asigurata de propria ferma, care are 1000 de oi si 400 de bovine. Anul acesta afacerea ar putea depasi pragul de 5 milioane de euro, 55% din business fiind sustinut de exporturi. In afara tarii compania este prezenta cu Unilact si Pachet de acasa (branduri pozitionate mediu) si cu De la Ferma (segmentul premium). „Prima tara in care am exportat a fost Spania, de Craciun in anul 2009. Am inceput cu brandul Unilact aflat in piata romaneasca din 2002. Motivul pentru care am ales sa iesim in afara granitelor tarii a fost determinat de provocarile pe plan intern datorate concurentei neloiale. In 2009 am hotarat sa cumparam doar lapte de foarte buna calitate din ferme moderne, curate si cu animale sanatoase si sa renuntam la centrele de colectare a laptelui. Ne asumasem costul de achizitie mai mare al materiei prime de buna calitate, conform standardelor UE. Nu am mai putut concura cu produse similare aflate pe raftul din Carrefour care aratau la fel, dar foloseau materie prima ieftina. Diferenta fiind de la 50 de bani la 1 leu pe litru de lapte, cel mai intelept lucru pe care am stiut sa il facem a fost sa ne indreptam spre piata din Europa”, povesteste Marius Bicu. Sursa foto: De la Ferma Facebook Au ales Spania datorita comunitatii mari de romani de acolo. Imediat a urmat Italia pe lista, din aceleasi considerente. Odata ce au hotarat sa exporte au avut trei mari provocari – logistice, documente sanitar veterinare si faptul ca nu isi cunosteau clientii. „Clientii aveau transporturi frigorifice din Romania aproximativ lunar sau nu aveau deloc. Un camion inchiriat avea 33 de paleti si noi o comanda buna de un palet si jumatate. Am rezolvat aceasta provocare prin asociere cu un producator de mezeluri care avea cantitati mai mari pentru ca <<romanii mananca carne si intre mesele principale>>. Acum lucrurile sunt similare, asocierea functioneaza: transportatorul frigorific incarca mezeluri, apoi branzeturi, apoi icre, prajituri si la final 3 paleti de suc de la European Drinks la iesire din Oradea daca nu e plin camionul”, mai spune Marius.

Nu intelegeam de ce branza de burduf De la Ferma care se vinde cel mai bine in Romania nu merge la export

O alta provocare a fost reprezentata de documentele sanitar-veterinare si sistemul informatic de urmarire a produselor de origine animala despre care „cei de la Directia Sanitar Veterinara Ocna Mures au aflat o data cu noi”.

Mai mult, nu cunosteau comportamentul clientilor finali – cum si ce cumpara, cum arata magazinul romanesc din Italia. „Am plecat in vizita la clienti in Spania si am fost socati. Parea ca ne-am intors in timp: magazine mici, fara autoservire, cu vanzatoare dupa tejghea. Cele mai vandute produse: salam de vara, parizer, telemea in saramura, Eugenia, conserve, pufuleti, bere si suc ieftine. Atunci mi s-a spulberat mitul ca la export o sa vindem produse foarte bune si scumpe. Am inteles ca romanii cumpara produse ieftine de care le este foarte dor, economisesc banii castigati si ii trimit acasa familiei. Ne-am adaptat repede si am creat o gama de produse lactate pentru ei numita Pachet de Acasa, gandita sa satisfaca intocmai nevoile romanilor din strainatate. Am ajuns sa vindem <<Dor de casa>> si gustul din Romania la un pret accesibil”, puncteaza proprietarul Unilact Transilvania. Sursa foto: De la Ferma Facebook In privinta celei mai dificile piete de export Marius Bicu aminteste Germania, luand in considerare durata de prospectare, bariera lingvistica si rigorile din aceasta tara in privinta analizelor de laborator, a documentatiei pentru produse si traducerea informatiilor de pe eticheta. „Cu distribuitorul din Germania a durat cel mai mult prospectarea, doi ani, 3 intalniri si anul trecut in octombrie cand ne-au vizitat standul de la targul Anuga Koln ne-au invitat sa le vizitam depozitul si magazinele. Ne-am intors acasa cu prima comanda. Ne-am lovit de bariera lingvistica. Distribuitorul nostru din Germania este rus si nu vorbim nici rusa , nici germana. A fost o distractie cu intocmirea documentatiei tehnice”, adauga Marius Bicu.

3 pasi esentiali in export

• Sa mearga in vizita si sa cunoasca foarte bine Distribuitorul si comportamentul clientului final.
• Sa isi analizeze concurenta de acolo.
• Sa vanda produsele sau serviciile la pretul corect, fara sa isi imagineze ca daca vinzi in Franta adaugi 20% la pret fata de Romania din oficiu.
• Sa se adapteze la obiceiurile locale ale consumatorilor. De exemplu un magazin romanesc din Roma vinde de 2.000 de euro intr-o zi din saptamana si intr-o sambata de 20.000 de euro. Ar fi bine sa trimiti camionul astfel incat sa ajunga joia sau vinerea la Roma si sa prinzi vanzarea de weekend.

Exporturile Unilact Transilvania au crescut anul trecut cu 87%, la peste 6 milioane de lei si 465 de tone. Principalele piete de desfacere sunt Italia, Spania, Anglia si Belgia. Autor : Alina Stan

Sursa foto: Mircea Dragos Photography

Sursa: wallstreet